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要求实习律师拓展案源会不会是坑
来源: 学法网   日期:2020-04-20   阅读:

作者:徐斌,上海秦兵律师事务所 主任律师

去秦兵先生团队之前,我曾经面试过另外一家所。这段经历前后只有三天,一天找关系,一天吃饭,一天上班,然后就结束了。甚至我都不觉得这是职业生涯的一部分。

因为家里都是公务员,找工作的时候总是希望通过熟人介绍,当时父亲恰好认识一个报社的领导,这个领导又认识一位律师,是位所主任,同时,他也是报社的法律顾问。体制内的报社招聘的法律顾问,那层次必然是不能低的。当时我们一家就是这种想法,于是,我父亲就以宴请领导的名义,请领导把所主任邀请来,换来一次面试机会。

一顿饭也吃不出个所以然,吃饭的内容无非是,小伙子有前途,来我这我带你之类的,不过三五句话,工作的事情似乎就定下来了。所主任那边似乎也不是太把我们当回事,透着一股子高冷的气息,多数都还是律师在和他的领导客户聊天。离开饭局出来,我们看到所主任开了一辆二十几万的车大老远赶来赴宴(报社离律所很远),就觉得这律师混的一定不错。

在这之前,我自己已经联系了秦兵先生——直接给他发邮件,秦兵先生也回复了我,所以我打算去面试。就在联系好了之后发生了这个事,但是因为这是家里推荐的不能不去,我就给秦兵先生发了一个邮件,表示我很不好意思,面试要耽搁,因为家里介绍了律所,不好不去,问他可不可以等我一阵子。这个事情后来想起来,真是觉得非常羞愧。幸好秦兵先生很大度,表示既然家里推荐的,就先过去看看。

我去熟人所主任律所面试的时候,才了解到这家律所刚刚搬家,从大办公室搬到了小办公室,位于西城的一条小街。我当时去的时候,发现律师都没有办公室,只有再一个类似于酒店一样的商务中心有几个工位。

第一天去面试加入职,主任请全所一起吃了一顿工作餐。这顿饭上,所主任把工位上的律师叫到一起,当着我这个“外行人”的面聊业务。我记得当时提到一起聊医疗纠纷,说某位律师原来是做医生的,现在做医疗事故纠纷很拿手之类的。律所有两个实习律师师哥师姐,一看都在律师身边打下手,还挺让人羡慕的。

下午,律所主任把我单独叫到一处居民楼的半地下室谈话。他自己实际的办公室就在这个地下室,是一个单间,整个地下室大概有五六个单间,其中有两个单间堆满了桌椅板凳——因为之前办公室很大,所以剩下一堆旧家具。

所主任简单的给我讲了一下工资待遇,第一,实习期是没有工资的。第二,我必须要给自己租一个(地下室)房间,一个月要负担1100元房租,这样既解决我住的问题,又用来我平时办公。

我告诉所主任,我自己有钱可以在附近租房子,而且我们(父母)就住北京,不需要住这个地下室。主任就不高兴了,告诉我,如果你不住地下室,你也不可以用地下室办公,平时你可以不用来上班,有事叫你过来,没事你不用来。

我心里想,整个实习期都住在律所旁边,然后还只能站着,这有点为难。

所主任大概是觉得不能把天聊死了,又接着说:

小徐,虽然不能给你工位,但是,我有个大项目可以交给你:开拓市场。我们律所和海淀区的各个街道居委会合作,搞法律服务进社区活动。你看要不这样,平时你不要来单位上班,你去海淀开拓市场,拉到案子,我和你分享业务提成,你回去想个方案。

我,兴高采烈的就回去想方案了。

写好方案再回去找所主任,就找不见了,大概是外出了。两位师哥师姐就是看所主任面子,搭理你一下,我作为一个关系户,明显感觉这两位不太待见我。那个大点的办公室也是只有工位没人座,桌上就摆个牌子,显然人家空着你也不能坐。

所以这第一天的班不是怎么下班的问题,而是到底该怎么上班的问题。

后来我想想这样的律所还是别去了,我面子很薄,不知道该怎么站着上班,秦兵先生至少在二环的甲级写字楼里上班,看着还比较正规,而且也不收我钱。唯一的不足大概就是工作是我自己找的,不一定能留用。当时就是这种思维,一个是差一点的学校,但是保研,一个是好一点的学校,得考。所以保研免试入学,就强过自己考。有学上大于没学上,去哪儿上不是首要问题。再就是熟人介绍更可靠。大概就是这种心态。现在回头去想,才知道原来律所这种私企其实并不是这一套。

可能很多同学在旁观我这段经历的时候,都会觉得,哎呀,这么明显的道理你怎么会不懂。我今天在带年轻学生的时候,也常常有这样的困惑。人要想打破信息不对称的壁垒,用零经验得到正确决策,我觉得这是很碰运气的事情。打破固有认知,在错误中成长,不论是对我自己,对我父亲,还是对所有人来说,道理都是一样的。

司法考试就像一条河,河的尽头不是什么天堂,而是一条瀑布,噗通你就掉下去了,发现下面是无数的支流,几百种法律服务产品,几万家律所,无数团队,几十万个律师就像瀑布尽头的涓涓细流。你掉下去之前根本来不及反应,就被冲到一条支流,尽头也可能通向大海,也可能是个湖,也可能是个养殖场,也可能就是个小水池子。而且,小水池子才是常态,你掉进去了,就不太容易出来,因为你根本不知道大海长什么样。

十年以后回首往事,庆幸自己当时的选择正确。

我把我早年的一些经历写出来,不是为了对这个问题说“是”或者“否”,答案是“不一定是坑”。千万不要以为我在秦兵先生这就不做拓展案源的工作,我实习期老师就教我怎么拉案子。

我可以说我是从一个所的案源拓展,跑到了另外一个所的案源拓展,从上游到下游,基本上全方位的覆盖了。不仅仅是办案子,拉案子,老师还教怎么管理,怎么带团队。不过就我来看,实习期就开始讲管理,大部分同学都不买单,因为以我们当时的眼界,哪个钱多事少哪个就好,哪个事多钱少哪个就不好。最后才知道这也不对,应该是工作越有难度,学的东西越多,成长的越快。

不止如此,你成长的越快,你拿到的工作就越有难度,让你成长的更快。所以人生要么就是拿到的任务越来越难,你的成长是向上的,要么就是停滞不前,成长向下。办案子你不愿意加班,你就没有新案子做,你就学不到东西。只想着办案子不愿意拉案子,以后就不会拉案子。光想着挣钱,所里的事情漠不关心,以后建立团队的时候就容易吃亏——亏一次本,你就会和前面那个所主任一样,租个地下室装椅子,你之前所有的积累都完了。

由于秦兵先生教导有方,我什么都能学到,接到的任务,面对的问题也越来越难,但是越来越不在乎。比如现在疫情很严重,每个月都要交几十万的房租,但是业务收入几乎没有,放在过去直接吓死了,现在就觉得这都不叫事,和我之前遇到的困难比起来,疫情也不算什么。有时候同行遇到一些困难,比如业务突降了,就要到我这里来咨询,我无非是借花献佛,把老师教我的东西拿来给同行一些建议。我们是律师,是这个商业社会的一部分,营销、管理、办案子,是你不能回避的三大课题,这三者就像金木水火土,像攻击力和防御力一样,你可以专精某一项,但是你不能说谁的重要性比谁低了或者高了。如果你的老师,是那种自己又拉又办——这概率极高,他不让你接触营销。如果你自己的定位,是注定以后要离开老师,单飞去发展。如果你老师的团队本身,就没有留什么师哥师姐,你从制度上就是这个团队的匆匆过客。如果你只是个外来人,人家压根没有想留你,只是看着客户的面子帮你挂个证,你觉得拓展案源这事现在你放一放,以后你有没有机会学呢?像谁学呢?怎么学呢?

万一你压根就不适合“拓展案源”,嘴笨,脸皮薄,在律所帮老律师办案子还好,一旦独立你就不行了,那如果你去的不是一个提供案源的团队,而是一个转正之前不管你,转正之后更不管你的律所挂靠,你未来十年的生计靠谁解决呢?

年轻人没有正确的职场观,默认法学院刚毕业都是排斥做营销的,大概率都是两年以后现学。所以底层混不好的律师特别的多,为什么我说张伟能代表很多人呢?因为张伟就是一个非常典型的不会拉案子的律师。如果你找的工作是无法接触营销的,那这份工作本身也是一个坑。

嗯,但是是坑又如何呢?一来以你的认识,你避免不了。二来,就算避开了这个坑,也有下一个坑等着你,三来,你避过了所有的坑,你就没办法成长。所以,这个题的答案,不是拓展案源是坑或者不是,而是是也好,不是也好,你自己看着办。

最后,我总结了以下几点,分享给其他各位年轻人:

1、靠自己,别靠、别迷信父母亲戚。

我父亲是体制内,是个非常出色的人,很多事情的判断都是对的,眼界远高于我。而我是体制外,但是具体到体制外的事情上,我的发言权即便在当年,也似乎要大于他一些。比如我当时就可以运用互联网来获取信息优势,这一点我父亲反而不如我做得好。我相信各位也会遇到这个情况,就是爸爸妈妈爱你,替你选了路,堵了你自己的路。

很多人刚毕业的时候,你接受了家里几十年的教育,尤其是一些家长,对孩子管得非常死,小朋友很容易被不太专业的家长影响。这一点既包括找工作,也包括考研、出国、考大学选专业,我的建议是听自己的,别听父母的。哪怕父母是律师,他们也不见得一定高明,能帮你选对每一条路。

很多小朋友的三观不正确,尤其是没有健康的职场观、职业观,除了历练不足之外,我们这几代人的父母教育也有不足。父母们都是在计划经济时代发展,他们二十岁的时候我们国家市场化的程度不够,所以并不是他们“错”或者“愚笨”,而是他们毕竟不是此时此刻要生存发展的,他不了解你的竞争环境,也不知道怎么让你搞清楚他哪些观点对你有用,哪些观点只适合他自己。包括一些老师、亲戚也存在类似的问题。

年轻人一定要靠自己找工作,要相信自己的眼光和判断。

2、营销很重要。

营销很重要,而且一般没有什么好机会去学,我们的学校是不开这门课程的。

在我们刚毕业的时候,因为你的职业经验不足,你没有办法正确的认识到营销的重要性,或者换句话说,你没有完整的职业观。

但是律师必须面对营销问题,引用钱列阳大律师的话说,律师是三分之一的商人,三分之一的学者,三分之一的社会活动家。刚毕业的学生,几乎是个纯粹的学者,他是嫌弃商人属行的。而实际在律师行业沉浮的职业人士,往往多数又是个纯粹的商人,除了赚钱,对做学问,对社会都没什么兴趣。

学生们离开象牙塔,必须要有在商言商的意识,要知道钱不是个脏东西,你不能又想要他,又觉得不好意思。

3、拓展案源的岗位有很多种。

拓展案源和拓展案源,不同的律所不同的岗位,工作内容一定是不一样的。咖喱酱去给张伟发名片,也是拓展案源,张伟在办公室接待来访客户,也是拓展案源,咖喱酱去发名片,实质上还是张伟想出来的法子,想办法也是拓展案源。拓展案源也是一条条渠道,一条条流水线,其中90%的工作都是由你老板完成的,人家压根就不想、不放心你来做,让你做,你也做不了。

在一个成熟团队,做一个基础的销售岗位,是一种职场,在一个不成熟团队,开拓海淀市场,去楼下发名片,那又是另外一种职场。前者什么都是律所画好了框框,你执行,后者是没有人教,全靠你自己摸索。我认为有两种拓展案源的工作都值得商榷,一种是没有含金量的重复劳动,一种是没有人指导的放养式岗位。

4、产品很重要。

你能在一件产品或者一份工作上学到东西的机会,往往和这个产品本身有关系。

比如标的额,卖3块钱的袜子一天两百双,和卖三节车皮的袜子是不一样的。

比如甲方乙方,帮企业裁员,叫“在云端”,帮农民工讨薪,叫“做公益”。

比如产品深度,给阿里巴巴设计股权架构,和给你三叔写个公司章程显然含金量截然不同。

5、团队很重要。

岗位是团队才有岗位,没有团队就没有岗位,找工作就跟上大学一样,先选学校,然后才是选专业。烂学校再好的专业也是烂的,好学校最差的专业也能学到东西。

6、领导很重要。

如果我当时去海淀拓展市场了,或者我站着实习混到了律师证,无非是在我年轻的时候蹉跎了两年,就像当时已经比我先入职的两个实习律师,现在这两位如果还没退出律师界,也是执业十年以上的律师了,十年可以修正你前面两年犯的错误。而且,我相信那两位同行同样也会感谢那个所主任,如果这两位律师混的还可以的话。我发现干得好的律师普遍有个特点,就是会懂得感恩。天天念着这个老师如何如何不好,那个老师如何如何薄情的实习律师,很快就消失了。

消失这个事情我经常说,律师界是个小圈子,当有一天一个律师的名字,你作为同行听不见了,这个人不就是消失了吗?哪怕是你混的普普通通,只要你在圈子里,同行是经常会“开庭时候碰见你”、“在网上看到你”、“聊天的时候提到你”。普罗大众不见得知道你,但是前同事要是都不知道你在哪儿了,那基本上就是你混得太惨了——圈儿里都没你这号人了。

有时候你不知道你师尊好不好,就像你师尊也未必猜得出来你不是花千骨一样。面试只是个眼缘,路遥知马力日久见人心。但是从领导选小弟角度不好选,但是从小弟选领导角度还是很好选的,你看看这个团队培养了一些什么人,你看看你相中的师父带出了什么样的徒弟。你看看从这里土生土长的,离开这里单飞的人是什么状态,师父桃李遍天下,自然是好师傅。师父孤家寡人,那就全凭缘分。

7、避坑是要避的。

虽然天下都是坑,坑能提高实力,且我们不可能都避开,但是不是说你就不要去避坑,避坑的能力本身就是实力的一部分。否则你就是一直掉一直掉,掉进去就出不来。

平台越高,飞得越高、越容易。

以我自己来说,我横向的比较一下,觉得自己比同龄人要发展的好得多,但是我不是因为我能力比那两位实习律师强,仅仅是因为我运气好,遇到了好的老师。如果前面那个所主任没有收我一个月1400,可能我就高概率留下了,因为我当时就是相信找关系介绍的律所比自己选的靠谱,因为我觉得我没有我父亲靠谱。如果我留下了,我100%确定我没有现在发展的好。我不能把我从老师这得到的资源全说成是我自己有能力,而是我选对了,所以我才有能力。

我今天面试别人的时候,也有年轻人突然给我说,家里介绍了工作,不能来我这上班,我心里都特别不舒服。所以现在反过来想想,是秦兵先生的气度挽救了我。


 
 
 
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